Les mandataires pourraient-ils remplacer, à terme, les concessionnaires automobiles ?

Cette question, cela fait déjà quelque temps que je me la pose. Les mandataires gagnent régulièrement des parts de marché, aussi bien du côté des particuliers que des professionnels. Dans cet article, je vais revenir brièvement sur le mode de fonctionnement de ces professionnels avant de vous proposer une rapide analyse du domaine. Le constat, c'est l'instabilité du marché actuel, dans un contexte difficile et avec une concurrence de plus en plus tendue entre les mandataires et les concessions. Et si le modèle de la concession automobile appartenait au passé ?

Les mandataires : des concessions qui cassent les prix

Revenons brièvement sur le fonctionnement des mandataires. Avant tout, il s'agit de professionnels spécialisés dans l'importation de voitures neuves et d'occasion. L'approvisionnement en véhicules, il est effectué exclusivement au sein de l'Union européenne, d'un point de vue pratique et logistique. Ces professionnels sont partis du constat que les voitures étaient souvent moins chères dès lors que l'on étendait notre champ de recherche aux pays voisins. Le marché allemand, notamment, est très apprécié. Les prix pratiqués là-bas y sont inférieurs à ceux du marché français et l'entretien est souvent bien meilleur, avec une importante part de modèles souscrits en leasing.

Les mandataires s'attèlent donc à acheter des voitures à l'étranger afin de les vendre en France. Cela nécessite l'accomplissement de démarches spécifiques qui sont propres à chaque modèle, avec notamment le fameux certificat de conformité européen (COC). Dans le cas du mandataire Elite Auto, les véhicules proposés sont neufs ou d'occasion. Pour les modèles neufs, les achats sont souvent réalisés par fort volume afin d'obtenir un prix de gros sur des tarifs déjà bas : c'est autant de réductions qui seront accordées aux clients français finaux.

Pourquoi les mandataires plaisent autant ?

L'essor des mandataires s'explique assez facilement : ils cassent les prix du marché, tout en proposant une qualité de service qui tend à se rapprocher de celle des concessions. Désormais, il n'est pas rare de trouver des importateurs qui vous proposent des formules de leasing ou bien des modes de financement intéressants. Ajoutons à cela que les aides gouvernementales qui s'appliquent dans les concessions concernent aussi les voitures achetées chez les mandataires. Tout cela contribue à une convergence logique vers les mandataires.

Le pouvoir d'achat des français ayant déjà été meilleur, c'est tout naturellement que les mandataires sont davantage sollicités. Les offres tarifaires plus attractives parviennent à convaincre massivement. Ajoutons que les multiples comparateurs en ligne facilitent le travail. Si des cas de fraude ont existé, ces dernières sont beaucoup plus rares. Et surtout, les mandataires réalisent de petites marges sur les véhicules qu'ils vendent. C'est le volume qui leur permet de rendre dans leur frais. Dès lors, la mauvaise réputation de certains est bien connue.

Acheter chez un mandataire : c'est risqué ?

Les mandataires font l'objet de nombreuses rumeurs et d'a-priori sans grand fondement. Il faut savoir que de nos jours, les constructeurs automobiles ont tendance à standardiser au maximum leur production, au niveau européen. Les différences d'équipement sont souvent très minimes. Sachez que ces professionnels jouent la carte de la transparence, en spécifiant, dans leurs annonces, la dotation réelle et les options souscrites des voitures qu'ils proposent.

En revanche, il est avéré que sur les modèles allemands issus de constructeurs allemands, la dotation est parfois inférieure à celle proposée en France. Il est donc important de bien lire le descriptif de l'annonce. Par exemple, une Audi S3 de 2018 d'origine allemande est très faiblement équipée d'origine : elle n'a pas les sièges en cuir, ni mêmes le volant multi-fonction...

Mandataire vs concessions : quelle entente ?

Il est assez difficile de cerner la relation entre les mandataires et les concessions. Les deux ont un point commun : l'approvisionnement auprès des constructeurs automobiles. Les concessions dépendant des constructeurs, on peut imaginer que les mandataires leur font de l'ombre... Mais est-ce vraiment si négatif que cela ? À vrai dire, je ne pense pas. Les constructeurs continuent de vendre des voitures et parviendront toujours à séduire ceux qui veulent acheter une voiture en concession. C'est une expérience à part entière, qui permet souvent un bon suivi et une qualité de service qui sera toujours supérieure à celle des mandataires. Il y a notamment ce showroom mono-marque qui intègre tous les derniers éléments stylistiques en vigueur.

Si les mandataires ont également des showrooms, ceux-ci sont fréquemment multi-marques. Ces derniers sont libres de l'approvisionnement de leurs modèles. Ils permettent notamment aux clients indécis de pouvoir comparer différents véhicules sur parc pour faciliter le choix. Dès lors, les mandataires ont tendance à être plus objectifs dans leurs conseils et de véritablement aiguiller les clients en fonction de leurs attentes.

On ne peut pas dire qu'il existe réellement de tensions entre mandataires et concessions. Car si leur travail est théoriquement proche, les voitures sont tout de mêmes vendues par les constructeurs. Fatalement, les réseaux de franchise peuvent néanmoins pâtir de cette concurrence inévitable. Pour autant, les gens viennent encore fréquemment dans les concessions, ce qui génère toujours du trafic. Mais surtout, les concessions ont un avantage considérable : elles assurent l'entretien, la garantie, vendent des pièces détachées... Autant de prestation que les mandataires ne proposent pas et c'est normal, à chacun son métier !

Les mandataires pourraient-ils remplacer les mandataires ?

Face à la croissance des mandataires, on pourrait se demander à quoi ressembleront les concessions automobiles de demain. Déjà, les professionnels avec qui j'ai pu échanger m'ont tous dressé la même vision : il y aurait une réduction des effectifs. Et cela se comprend. Aujourd'hui, acheter une voiture sur internet est une idée qui fait son bout de chemin alors que c'était inconcevable il y a encore quelques années. Quelques marques, comme Tesla, utilisent ce canal qui libèrent les employés pour d'autres tâches. Dans certaines stratégies marketing, comme avec la Citroën Ami, ce sont des enseignes multimédia qui gèrent les ventes ! Tout cela laisse penser que les concessions perdent petit à petit de l'intérêt aux yeux des clients.

Enfin, je ne pense pas que les concessions soient réellement amenées à disparaître. Elles constituent la vitrine d'un constructeur et ont un rôle à jouer important. Elles font pleinement partie du paysage et permettent de réaliser des essais, de monter dans les voitures et bien sûr, d'assurer l'entretien de sa voiture. Toutefois, il y a fort à parier que le modèle, tel qu'on le connaît, va évoluer. On aura certainement plus de technologies, possiblement moins d'humain... Les concessions digitales constituent aussi un futur possible. Pour le moment, ce concept est encore à ses balbutiements... Mais il est probable que les constructeurs y trouveront leur compte car le coût d'exploitation est sans doute bien inférieur à celui d'une concession traditionnelle. Concessions et mandataires devraient donc logiquement cohabiter encore longtemps !